Pembuatan Keputusan Pengguna

Gelagat pengguna menerangkan bagaimana pengguna membuat pembuatan keputusan pembelian dan bagaimana mereka mengguna dan menghapuskan produk yang mereka beli. Pemahaman gelagat pengguna mengurangkan ketidakpastian pengurus pemasaran apabila mereka mendefinisikan pasaran terbidik dan merekabentuk satu campuran pemasaran.

Proses pembuatan keputusan pengguna bermula dengan pengecaman keperluan, apabila ransangan mencetuskan kesedaran bagi keperluan yang tidak dipenuhi. Jika maklumat tambahan diperlukan untuk membuat pembuatan keputusan pembelian, pengguna mungkin terlibat dalam satu pencarian maklumat dalaman atau luaran. Pengguna kemudian menilai maklumat tambahan dan mewujudkan garis panduan pembelian. Akhir sekali, pembuatan keputusan dibuat.

Penilaian pospembelian pengguna adalah dipengaruhi oleh jangkaan prapembelian, pencarian maklumat prapembelian, dan tahap am keyakinan kendiri pengguna. Kesumbangan kognitif adalah ketegangan tersirat yang pengguna alami selepas mengenalpasti kelemahan produk yang dibeli. Apabila belian mencipta kesumbangan kognitif, pengguna mudah untuk beraksi dengan mencari peneguhan positif untuk pembuatan keputusan pembelian, menghindari maklumat negatif tentang pembuatan keputusan pembelian, atau membatalkan pembuatan keputusan pembelian dengan memulangkan produk.

Membuat pembuatan keputusan pengguna jatuh kepada tiga kategori lebar. Pertama, pengguna mempamerkan gelagat tindakbalas rutin untuk item yang dibeli dengan kerap, kos rendah yang memerlukan usaha pembuatan keputusan yang yang sangat sedikit; gelagat tindakbalas rutin lazimnya dicirikan dengan kesetian jenama. Kedua, pengguna terlibat dalam membuat pembuatan keputusan yang terhad untuk pembelian sekali-sekala atau untuk jenama yang tidak dikenali dalam kategori produk yang dikenali. Ketiga, pengguna membuat pembuatan keputusan ekstensif apabila membuat pembelian yang tidak dikenali, mahal atau jarang. Pembuatan keputusan yang tinggi penglibatannya biasanya termasuk pencarian maklumat ekstensif dan penilaian alternatif yang teliti. Sebaliknya, pembuatan keputusan yang rendah penglibatannya dicirikan dengan kesetiaan jenama dan kekurangan identifikasi peribadi dengan produk tersbut. Faktor utama yang memberi kesan kepada tahap penglibatan pengguna adalah pengalaman lepas, faedah, risiko yang nyata bagi sebab-akibat negatif (kewangan, sosial, dan psikologi), situasi, dan keterlihatan sosial.

Pengaruh budaya terhadap pembuatan keputusan pembelian pengguna termasuklah budaya dan nilai, subkultur, dan kelas sosial. Budaya adalah ciri penting masyarakat yang membezakannya daripada kumpulan budaya. Elemen tersembunyi setiap budaya adalah nilai, bahasa, mitos, adat, upacara amal, undang-undang, dan artifak, atau produk, yang disalurkan dari satu generasi kepada yang seterusnya. Elemen yang paling mendefinisi bagi budaya adalah nilainya - kepercayaan yang lama bertahan dikongsi oleh masyarakat yang bahawasanya mod spesifik bagi perilaku adalah boleh dirujuk secara peribadi atau sosial kepada mod perilaku yang satu lagi. Budaya boleh dibahagikan kepada subkultur bagi dasar ciri demografi, kawasan geografi, latarbelakang kebangsaan dan etnik, kepercayaan politik, dan kepercayaan agama. Subkultur berkongsi elemen bagi keseluruhan budaya sebagaimana elemen budaya unik terhadap kumpulan mereka sendiri. Kelas sosial adalah kumpulan orang yang dianggap hampir sebanding dengan status atau hormat masyarakat, yang mana disosialkan dengan kerap antra diri mereka sendiri secara formal atau tidak formal, dan yang berkongsi norma gelagat.

Faktor sosial termasuklah pengaruh luaran seperti kumpulan rujukan, pemimpin pendapat, dan keluarga. Pengguna mencari pendapat orang lain sebagai panduan bagi produk atau perkhidmatan baru dan produk dengan ciri yang berkaitan dengan imej atau kerana maklumat ciri adalah kurang atau tidak bermaklumat. Pengguna mungkin menggunakan produk atau jenama untuk mengenalpasti dengan atau menjadi ahli kumpulan rujukan, Pemimpin pendapat adalah ahli kumpulan rujukan yang mempengaruhi pembuatan keputusan pembelian orang lain. Ahli keluarga juga mempengaruhi pembuatan keputusan pembelian; kanak-kanak mudah untuk berbelanja dalam paten yang sama dengan ibubapa mereka punya.

Faktor individu yang memberi kesan kepada pembuatan keputusan pembelian termasuklah jantina; umur dan peringkat kitaran keluarga; dan personaliti, konsep kendiri, dan gaya hidup. Melangkaui perbezaan psikologi yang jelas, lelaki dan wanita berbeza dalam peranan sosial dan ekonomi mereka, dan memberi kesan terhadap pembuatan keputusan pembelian pengguna. Berapakah usia pengguna adalah secara amnya menunjukkan apa produk yang dia mungkin berminat untuk membeli. Pemasar kerapkali mendefinisikan pasaran terbidik mereka dalam istilah peringkat kitar-hidup pengguna, mengikut perubahan dalam sikap pengguna dan kecenderungan gelagat sebagaimana kematangan mereka. Akhir sekali, produk dan jenama tertentu memantul personaliti, konsep kendiri dan gaya hidup pengguna.

Faktor psikologi termasuklah persepsi, motivasi, pembelajaran, nilai, kepercayaan, dan sikap. Faktor-faktor ini membolehkan pengguna berinteraksi dengan dunia sekeliling mereka, mengenalpasti perasaan mereka, mengumpul dan menganalisis maklumat, merumuskan pemikiran dan pendapat, dan mengambil tindakan. Persepsi membolehkan pengguna mengenalpasti masalah penggunaan mereka. Motivasi adalah yang memandu pengguna untuk mengambil tindakan untuk memenuhi keperluan penggunaan spesifik. Hampir semua gelagat pengguna terhasil daripada pembelajaran, iaitu proses yang mencipta perubahan dalam gelagat melalui pengalaman. Pengguna dengan kepercayaan dan sikap yang sama mudah untuk beraksi serupa terhadap pendorong yang berkaitan dengan pemasaran.

Wallahualam.